ใครไม่ได้หลับได้นอน เพราะติดตามดูไลฟ์ของเจนนี่บ้าง? ปรากฏการณ์สะเทือนวงการอีคอมเมิร์ซที่เกิดขึ้นบน TikTok กับ “เจนนี่ ได้หมดถ้าสดชื่น” นี้ สร้างยอดขายถล่มทลายถึง 265 ล้านบาทในเวลาแค่ 4 วัน นี่ไม่ใช่เรื่องของโชคช่วย แต่เป็นการผสมผสานระหว่างพลังของคนดัง ความเข้าใจในแพลตฟอร์ม และจิตวิทยาผู้บริโภคที่ลงตัวสุด ๆ The BusinessSauce จะชวนมาวิเคราะห์กันว่า ทำไมคนถึงแห่กันซื้อของกันมากขนาดนี้ ปรากฏการณ์นี้เราได้เรียนรู้อะไรบ้าง และที่สำคัญที่สุดคือ เราจะนำบทเรียนนี้ไปต่อยอดในธุรกิจของเราได้อย่างไรบ้าง
ทำไมคนถึงแห่กันซื้อ? วิเคราะห์ปัจจัยความสำเร็จของ “เจนนี่”
ก่อนอื่นต้องยอมรับเลยว่า “เจนนี่” เป็นคนที่รู้จักแพลตฟอร์ม TikTok อย่างลึกซึ้ง และมีฐานแฟนคลับที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว แต่การระเบิดยอดขายครั้งนี้มันเหนือกว่าแค่ “คนดัง” ขายของธรรมดา มีหลายปัจจัยที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว
พลังของ “เจนนี่” ที่มากกว่าแค่คนดัง ตัวตนที่เข้าถึงง่ายและน่าเชื่อถือ
- ความจริงใจและติดดิน แม้จะเป็นคนดัง แต่เจนนี่สร้างภาพลักษณ์ที่เข้าถึงง่าย ตรงไปตรงมา มีความ “บ้านๆ” ที่คนทั่วไปรู้สึกเชื่อมโยงได้ ไม่ได้ดูเป็นดาราที่จับต้องยาก เวลาเธอรีวิวสินค้า มันจึงดูเหมือนเพื่อนมาแนะนำของดีบอกต่อ ทำให้เกิด “Social Proof” อย่างรุนแรง (หลักการตลาดข้อที่ 1) คือเมื่อคนเชื่อในตัวเจนนี่ ก็จะเชื่อในสินค้าที่เธอแนะนำตามไปด้วย
- เรื่องราวความสำเร็จ ชีวิตของเจนนี่เป็นเหมือนเรื่องราวของคนที่สู้ชีวิต ทำให้คนอยากสนับสนุน ยิ่งเธอประสบความสำเร็จ คนก็ยิ่งมองว่าเธอมี “ของ” และน่าเชื่อถือ
- พลังของ “การแก้ปัญหา” สินค้าที่เจนนี่ขาย มักเป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ปัญหาในชีวิตประจำวันของกลุ่มเป้าหมาย (เช่น ครีมกันแดดที่กันเหงื่อ กันน้ำ) และเธอสามารถสื่อสารประโยชน์เหล่านี้ได้ชัดเจนและน่าสนใจ
การเล่นกับ “อัลกอริทึ่ม TikTok” อย่างชาญฉลาด (Algorithm Hacking)
- Live Commerce คือกุญแจ TikTok ให้ความสำคัญกับ Live มาก ๆ อัลกอริทึ่มจะดัน Live ที่มีคนดูเยอะ มีคนคอมเมนต์ แชร์ และซื้อของ ให้เข้าถึงผู้คนได้มากขึ้นเรื่อย ๆ เจนนี่รู้ข้อนี้ดี จึงใช้ Live เป็นช่องทางหลักในการขาย
- ความถี่และความสม่ำเสมอ เธอ Live บ่อยครั้งและต่อเนื่อง ทำให้ TikTok จดจำและผลักดันช่องของเธอให้ปรากฏใน For You Page (FYP) ของผู้ใช้งานจำนวนมากอยู่เสมอ
- การมีส่วนร่วม (Engagement) เธอชวนคนคุย ถามตอบ จัดโปรโมชั่นแบบจำกัดเวลา ทำให้คนรู้สึกตื่นเต้นและอยากคอมเมนต์เพื่อร่วมกิจกรรม สิ่งนี้ยิ่งส่งสัญญาณดี ๆ ให้อัลกอริทึ่มว่า Live ของเธอน่าสนใจ
- Short-form Content ประกอบ นอกจาก Live แล้ว เธอก็ยังทำคลิปสั้น ๆ เกี่ยวกับสินค้าหรือชีวิตประจำวันมาประกอบด้วย ทำให้คอนเทนต์หลากหลายและช่วยกระตุ้นความอยากซื้ออย่างต่อเนื่อง
กลยุทธ์ “การตลาดแบบปากต่อปาก” ยุคใหม่ (Word-of-Mouth Marketing)
- โปรโมชั่นที่ดึงดูดใจ การทำโปรโมชั่นที่ “กระตุ้นต่อมอยากได้” อย่างแรง เช่น ซื้อ 1 แถม 1, ลดแลกแจกแถม หรือราคาพิเศษในช่วง Live เท่านั้น ทำให้คนรู้สึกว่า “ต้องซื้อตอนนี้” (หลักการตลาดข้อที่ 2: Scarcity & Urgency)
- การสร้างคอมมูนิตี้ ผู้ชม Live ไม่ใช่แค่คนดู แต่เป็นเหมือนคอมมูนิตี้เล็ก ๆ ที่มีการพูดคุย แบ่งปันประสบการณ์การใช้สินค้า ยิ่งมีคนซื้อเยอะ คนที่ยังไม่ซื้อก็ยิ่งรู้สึกว่า “ต้องลองบ้างแล้ว”
- ความสนุกและความบันเทิง Live ของเจนนี่ไม่ได้มีแค่การขายของอย่างเดียว แต่มีทั้งการร้องเพลง พูดคุย ตลกโปกฮา ทำให้คนดูเพลิน ไม่รู้สึกเบื่อ เหมือนได้ดูรายการบันเทิงไปด้วย
“การตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์” (Emotional Buying)
- ความเชื่อมั่นในตัวบุคคล คนไทยส่วนใหญ่ซื้อของด้วยความเชื่อใจในตัวผู้ขาย ยิ่งเป็นคนที่พวกเขารู้จักและติดตามอยู่แล้ว การตัดสินใจซื้อจะง่ายขึ้นมาก
- ความกลัวที่จะพลาด (FOMO – Fear Of Missing Out) เมื่อเห็นคนอื่นซื้อได้โปรดี ๆ หรือของมีจำนวนจำกัด ก็จะเกิดความรู้สึกว่า “ถ้าไม่ซื้อตอนนี้จะพลาดโอกาสทอง”
- ความต้องการเป็นส่วนหนึ่ง การได้ซื้อของจากคนที่ชื่นชอบ ทำให้รู้สึกเหมือนได้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม ได้สนับสนุนคนที่ตนเองรัก
ปรากฏการณ์นี้เราได้เรียนรู้อะไรบ้าง?
จากปรากฏการณ์ “เจนนี่” เราได้เรียนรู้บทเรียนสำคัญหลายอย่าง ที่สามารถนำไปปรับใช้ได้จริง โดยเฉพาะกับนักการตลาด หรือเจ้าของธุรกิจแบบ SME
- พลังของ “Influencer Marketing” ที่ยังคงแข็งแกร่ง แต่ไม่ใช่ Influencer แบบเก่า ๆ ที่เน้นแค่ยอดผู้ติดตาม แต่ต้องเป็น Influencer ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้คนจริง ๆ และมีความจริงใจ
- Live Commerce คืออนาคต แพลตฟอร์มต่าง ๆ กำลังทุ่มเทกับการพัฒนา Live Commerce อย่างหนัก เพราะมันคือการสร้างประสบการณ์การซื้อขายที่สนุกสนาน มีชีวิตชีวา และกระตุ้นการตัดสินใจได้ดีที่สุด
- คอนเทนต์คือ The King แต่บริบทคือ Queen การสร้างคอนเทนต์ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ แต่การสร้างคอนเทนต์ที่เหมาะสมกับแพลตฟอร์มและบริบทของผู้ใช้งาน ยิ่งสำคัญกว่า (เช่น คอนเทนต์ Live ที่ไม่ได้เน้นความสวยงามเพอร์เฟกต์ แต่เน้นความจริงใจและเป็นกันเอง)
- ความเร็วคือสิ่งสำคัญ โลกออนไลน์เปลี่ยนแปลงเร็วมาก การจับกระแสให้ทัน และปรับตัวให้เร็วคือสิ่งสำคัญ นักการตลาดต้องหมั่นสังเกตเทรนด์ใหม่ ๆ และทดลองใช้
- อย่ามองข้าม “กลุ่มเป้าหมาย” เจนนี่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของเธอเป็นอย่างดี ทั้งรสนิยม พฤติกรรม และกำลังซื้อ ทำให้เธอสามารถนำเสนอสินค้าและโปรโมชั่น ที่โดนใจได้อย่างแม่นยำ
สำหรับนักการตลาด นักขาย นักไลฟ์ นำปรากฏการณ์นี้ไปต่อยอดความรู้ได้อย่างไรบ้าง?
หลายคนอยากรู้ใช่ไหมว่า แล้วเราจะนำบทเรียนจาก “เจนนี่” ไปใช้กับธุรกิจของเราได้อย่างไรบ้าง?
- สร้างความน่าเชื่อถือและตัวตนที่ชัดเจน (Personal Branding)
ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของแบรนด์ หรือเป็นนักไลฟ์อิสระ การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลที่ชัดเจน จริงใจ และเข้าถึงง่าย เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นต้องแสดงตัวตนที่แท้จริงของคุณออกมา อย่าพยายามเป็นคนอื่น สร้างเรื่องราว (Storytelling) ให้คนอยากติดตาม และรู้สึกเชื่อมโยงกับคุณ หากไม่มีชื่อเสียงมากนัก ให้เน้นการสร้างความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน (Niche Expert) เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายเชื่อถือในสิ่งที่คุณนำเสนอ
- เชี่ยวชาญแพลตฟอร์ม Live Commerce (Master Live Commerce)
ฝึกฝนการ Live ด้วยการลอง Live บ่อย ๆ เพื่อสร้างความคุ้นเคย และเรียนรู้การมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ชม การวางแผนคอนเทนต์ Live ก็สำคัญ Live ไม่ใช่แค่การพูดไปเรื่อย ๆ แต่ต้องมีโครงสร้าง มีการนำเสนอสินค้า โปรโมชั่น การถามตอบ และกิจกรรมร่วมสนุก กระตุ้น Engagement ด้วยการชวนคนคอมเมนต์ กดหัวใจ แชร์ ตั้งคำถามโพล หรือจัดมินิเกม และอย่าลืมใช้ประโยชน์จาก Feature ของแพลตฟอร์มให้มากที่สุด เช่น ตะกร้าสินค้าใน TikTok Shop, การปักหมุดสินค้า, การแจ้งเตือน Live หากไม่ถนัดพูดหน้ากล้อง ลองหาพาร์ทเนอร์หรือ Influencer ที่มีสไตล์ตรงกับแบรนด์ของคุณมาช่วย Live
- ออกแบบโปรโมชั่นที่ “กระตุ้นการตัดสินใจ” (Irresistible Offers)
จำกัดเวลา/จำกัดจำนวน เพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนและขาดแคลน (Scarcity & Urgency) เช่น “โปรนี้เฉพาะใน Live นี้เท่านั้น!” หรือ “เหลือแค่ 100 ชิ้นสุดท้ายแล้วค่ะ!” ลูกค้าจะยิ่งประทับใจถ้าสามารถสร้าง “Value” ที่เหนือความคาดหมาย ให้มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง เช่น แถมของที่มีมูลค่า หรือลดราคาพิเศษจริงๆ สำคัญคือต้องวิเคราะห์ต้นทุนและกำไรให้ดี ก่อนที่จะจัดโปรโมชั่น และควรมีการหมุนเวียนโปรโมชั่นให้มีความสดใหม่อยู่เสมอ
- เข้าใจ “จิตวิทยาการซื้อ” ของผู้บริโภค (Consumer Psychology)
วิธีที่ใช้กันก็คือ ใช้รีวิวจากลูกค้าจริง (Social Proof) หรือยอดขายที่ผ่านมา มาเป็นตัวยืนยันความน่าเชื่อถือของสินค้า สร้างความรู้สึกว่าถ้าไม่ซื้อตอนนี้ จะพลาดโอกาสดี ๆ หรือที่รู้จักกันว่า FOMO (Fear Of Missing Out) และชี้ให้เห็นว่าสินค้าของคุณจะช่วยแก้ปัญหา หรือตอบสนองความต้องการทางอารมณ์ของลูกค้าได้อย่างไร การให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ Reciprocity (การตอบแทน) หรือการให้ของแถมเล็ก ๆ น้อย ๆ อาจกระตุ้นให้ลูกค้าอยากตอบแทน ด้วยการซื้อสินค้า ลองศึกษาหลักจิตวิทยาการตลาดอื่น ๆ เพิ่มเติม เพื่อนำมาประยุกต์ใช้ในการสื่อสารและการขาย
- วิเคราะห์ข้อมูลและเรียนรู้อยู่เสมอ (Data Analysis & Continuous Learning)
ติดตามผลลัพธ์ โดยดูว่า Live ไหนปัง คอนเทนต์ไหนคนชอบ สินค้าไหนขายดี แล้วนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์ เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายและการตลาดในครั้งต่อไป ควรศึกษาเคสของคนอื่น ๆ ที่ประสบความสำเร็จบนแพลตฟอร์มเดียวกัน และใช้เครื่องมือวิเคราะห์ของ TikTok หรือแพลตฟอร์มอื่น ๆ เพื่อเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของผู้ใช้งาน
ปรากฏการณ์ “เจนนี่” เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจมาก ๆ ที่แสดงให้เห็นว่า ในยุคดิจิทัลนี้ การขายของไม่ได้จำกัดอยู่แค่การมีหน้าร้าน หรือเว็บไซต์อีกต่อไป แต่การเข้าใจแพลตฟอร์ม การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และการนำเสนอคุณค่าที่โดนใจ คือกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จ
